当出海越来越成为一家中国公司核心战略，如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。事实上，在全球化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头，他们有细分领域的头部玩家，也有品牌出海的新势力。鉴于此，硬氪特推出「Insight全球」专栏，通过深度挖掘报道这些公司和创始人及背后操盘手，试图再现品牌打造之路的“操盘宝典”，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业提供思考与启发。
(资料图片仅供参考)
这是我们专栏第十四期——「蛙声科技」，旗下音频产品品牌包括Hamedal耳目达、Nearity、NearStream等。2022年，蛙声科技营收达到5亿人民币。硬氪和蛙声科技创始人辛鑫聊了聊。
文丨肖千平
编辑丨袁斯来
美国某处不到一百人的小教堂，教会正直播一场乐队演出；东南亚某个小岛，年轻人拍摄一段vlog，挥手对镜头说嗨。
它们使用的音视频设备，可能来自同一家中国公司：蛙声科技。
“海外市场将是公司未来营收占更高的业务。”2022年接受采访时，蛙声科技CEO辛鑫曾向36氪预测。彼时蛙声科技进入海外市场不久，海内外营收约为五五开。
预言已然应验。2022年，蛙声科技营收从2020年的5000万增长十倍，海外营收占比也来到七成。这是蛙声科技成立第五年。
美国西北大学博士毕业的辛鑫，先后就职于微软、亚马逊等大厂，但并不满足。“我非常重视结果，希望创办一家能够让大家都赚到钱的公司。”辛鑫早先在采访中表示。
2018年，辛鑫回国，创立蛙声科技，专攻会议、教育等全场景音视频解决方案。五年时间里，蛙声科技完成多轮融资，资方包括GGV纪源资本、钟鼎资本、远望资本等。
时间来到2023，蛙声科技C轮融资落地：融资金额达亿级，由某上市公司创始人个人领投，昊辰资本超额跟投。融资资金将用于产品研发迭代，推出更丰富的软硬件产品及智能会议解决方案。
在已经人头攒动的音频市场，蛙声科技凭借怎样的产品与商业路径突围？又如何准确捕获国内外不同场景的红利？我们和蛙声科技创始人辛鑫聊了聊。
从大厂会议室到美国小律所
PMF（Product Market Fit），这是辛鑫反复提到的词，即产品与市场的契合点。
正如开篇提及的教会与东南亚青年，蛙声科技面对的场景与需求注定多样，无法仅以单一产品应对。于是，如何根据不同客户的真实需求，提供与之契合的产品和服务，成为蛙声科技需要回答的问题。
首先是大型企业客户，这也是让蛙声科技最初站稳脚跟的客户类型。
在大规模的企业中，远程的会议、办公更为寻常，可能导致的不便也显而易见。一个简单的例子，多人进行线上会议时，如果缺乏配套硬件，会议室内的人员往往需要传递电脑或手机等设备，才能保证线上同事听清发言。
对此，蛙声科技在2020年发布第一代产品A20，能够通过网线串联电脑及数个麦克风，从而解决线上人员收听问题。一款看似并不复杂的麦克风产品，在当时却几乎没有竞品。
A20会议降噪麦克风音箱
“我们算是运气好，那个时间点真正适合的产品只有我们一家。”辛鑫坦言。
“运气”之下的事实是，蛙声科技在A20发布之前，已进行一年多的研发投入。蛙声科技内部有一定规模算法团队，专攻底层音频算法，解决噪声、啸叫等音频产品容易出现的问题。
正是这款产品，让蛙声科技在2020年拿下第一个大客户，国内某互联网头部大厂。自2020年进入该客户会议体系，蛙声科技迄今已在其中部署大几千个会议室。
初代麦克风产品外，蛙声科技亦开发会议用摄像头、白板等品类。截至目前，蛙声科技在国内大型客户包括多个行业头部厂商，并已进入教育等更多领域。
蛙声科技大企业端产品线
另一类客户则是海外的中小企业（SMB）。
集中在欧美地区的SMB，包括私人诊所、律所，乃至餐厅、教堂等，同样有着会议产品需求，以及更强烈的付费意愿。“（SMB）就需要开箱即用，不需要再约时间安装、额外收费报价，只要在亚马逊或独立站购买。”辛鑫分析道。
面对SMB的需求，蛙声科技在线上布局更多产品品类，包括个人办公耳机、摄像头、手写板，乃至新近火热的直播设备等，供客户直接购买使用。
蛙声科技SMB及个人办公产品
运用在不同小场景中的产品，共享同一个技术底层。根据已积累各芯片方案，蛙声科技搭配不同算法进行组合，即可开发新产品，成本与难度并不高。——譬如会议用桌面麦克风与直播麦克风、桌面摄像头与直播摄像头，本质并无大的差别。“反而有点降维打击。”辛鑫表示。
与此同时，蛙声形成了产品矩阵，足以适应不同经济水平和用户构成的市场。 “比如在东南亚，就很难卖出视频会议产品，相反便宜、整套的直播产品才更是刚需。”
B端产品造血能力得到验证后，蛙声科技亦进一步开拓纯C端、非办公类音视频产品，蓝牙耳机、助听器等正陆续推出。
漫长的线下之路
出海之于蛙声科技，似乎是一个自然而然的选项。
毕竟，正是在美国的十年，辛鑫看到了办公协作产品的需求与市场；辛鑫和团队拥有多年亚马逊北美销售经验，也更加熟悉电商平台。从亚马逊站内做起，蛙声科技从2021年到2023年实现了每月营收从零到数百万美金的突破。
与一般跨境电商卖家不同，一些当地企业客户仍需要现场安装设备，拓展海外的线下渠道也因此格外重要。
在复杂的海外市场，铺设线下渠道需要耐心和持续投入。“不是签下一个有名的代理商卖产品，就是做渠道。”想拿下某个国家的线下渠道，必须从国级代理商，到国家内部的分销商、集成商层层推进。
这是一个漫长的过程。
“可能第一年其实没有产出，都在联系代理商。”辛鑫告诉硬氪。“很多公司可能尝试一两年，发现没效果就放弃了。”
按欧美国家的节奏，从联系到真正签下代理商，平均可能就需要6个月时间。此外，还需要等待发货到代理商仓库、代理商进行市场宣传……一年时间，可能很快在等待中过去。
同时，签下代理商并不意味着可以高枕无忧、坐等客户上门。代理商贡献参差不齐，有时一个代理商只会提3-5万美金的货。即便已经和代理商签约，起步时的拓客工作，依然更多落在公司自己头上。“渠道可以帮你获得很多客户信息，但不可能承担一切。”辛鑫向硬氪分析。
开辟渠道的过程中，还有一些 “反常识”。“并不是有名气的渠道，就能多卖货，（相反）我们真正做起来更多依靠一些小公司，他们也想靠卖我们的东西，走进客户。”
截至目前，蛙声科技线下渠道已覆盖欧洲、日本、东南亚等国家和地区。辛鑫表示， “其他人想做这件事，同样还要从代理到经销商各环节走一遍，而我们已经走完。”
淋漓淌过泥坑，蛙声飘洋过海。
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