文 | 王静仪
编辑 | 李皙寅
(资料图)
自动驾驶能在卡车上量产落地吗？
嬴彻科技的答案是能，截至2023年8月底，智能重卡商业运营里程已经超过5000万公里，还在以每天几十万公里的速度增长，相当于每天绕地球好几圈。
这意味着，当人类驾驶员在高速公路上开车时，身边的大货车很可能正在人机共驾——设定时速之后，司机的双手仍然搭在方向盘上，但驾驶由电脑完成，可实现自动巡航、智能横向控制等功能。
一共有737位司机，驾驶着具备卡车NOA功能的智能重卡，载着货物在中国大江南北的高速公路上疾驰。全程每行驶七八百公里，人类驾驶员接管0到1次。
快递快运公司是嬴彻的主要客户，包括京东物流、德邦快递、申通快递、中通快运等物流企业，以及知名公司如雀巢中国、百威中国。他们按公里购买运力服务，或者直接采购整车。
中国的物流行业是由3000万卡车司机用双手撑起来的，嬴彻和一众商用车自动驾驶公司都认为，自动驾驶的出现，能让行业更安全、更省人、更省力、更省油。
自动驾驶跑长途好处都有啥？其一，司机会犯困，电脑不会，而卡车一旦在高速上发生事故，后果不堪设想，自动驾驶重卡被认为能够提升安全性、降低事故率；其二，长距离运输一般需要两个司机轮班驾驶，人机共驾之后，一个司机就能完成工作。
物流行业对价格高度敏感，自动驾驶的省油性格外被看重。一个案例是，百公里原来的油耗是30-35升，自动驾驶能省2-3升，一年开15万公里的话，差不多能省2万-3万元。
“目前嬴彻5000万公里的商业运营里程可以说是全球第一，但是新技术被市场接受必须经过反复验证，全行业的渗透率很低，市场还在早期。”嬴彻科技创始人兼CEO马喆人对财经汽车（ID:caijingqiche）表示。
在众多自动驾驶初创公司中，嬴彻科技是2018年4月才成立的“后起之秀”，但路线明确，从一开始就坚定从L3级别自动驾驶起步、面向L4，聚焦于干线物流市场，于2021年底实现智能重卡前装量产，目前已经打造出了一张智能驾驶的运营网络。
“穿透力”是马喆人为嬴彻总结的企业基因。他认为，智能重卡要联动自动驾驶公司、主机厂、零部件厂商，行业合作需要很强的穿透力；新技术推广过程中，也需要不断教育客户，而物流行业人员高度分散，穿透其中的每一个环节都有相当大的挑战。
“目前我们商业运营只覆盖了70%的高速，还是要更快去覆盖更多的道路，包括走向国道。下一阶段，我们希望在更多道路场景上能够继续保持比较好的表现，在安全的基础上，在舒适性、结构性有比较好的泛化能力。”马喆人对财经汽车（ID:caijingqiche）表示。
在嬴彻看来，把产品做好了，毛利稳住了，企业盈利也会随之到来，科技公司的本质是产品公司。现阶段要做的是，继续打磨产品，以及用更高效的方式打磨产品。
近期，财经汽车（ID:caijingqiche）采访了嬴彻科技创始人兼CEO马喆人、CTO杨睿刚、执行副总裁黄刚和执行副总裁阿玉顺，谈论了卡车自动驾驶的商业前景、行业的冬天什么时候才会过去等话题。以下是采访实录，略有删减。
01 先攻占头部客户，中小客户会跟进
财经汽车（ID:caijingqiche）：物流行业一向对价格非常敏感，尤其今年行业发展不是很乐观，运价在下滑，这对智能重卡的发展有怎样的影响？
马喆人：我们的核心客户是快递快运，像最近签约的申通、中通，他们在经济下行环境下的抗跌能力比较强，总体订单还在涨，因为直播电商还是在涨，相当于在经济下行下的一个“避风港”。
我们的产品本质总结是三个：一是降本，二是安全，三是越来越多大企业有ESG要求，就是节能减排、工作环境更加友好。
客户使用我们的产品，单车运营成本可以节约5%以上，这是一个挺显著的数字，因为现在很少有其他的技术手段能节约1到2个点，大的平台都是以“厘”计算成本节约空间的。
产品不是按绝对价格进行评价的，而是看性价比。头部客户可以在18个月之内能够回收成本。
特斯拉Semi电动卡车 图源：IC
财经汽车（ID:caijingqiche）：只要发现是真的“增效降本”，客户就能接受智能重卡了吗？
阿玉顺：客户自己是会算经济账的，都是需要反复验证再开始批量投入。最好的办法是把车给他，让他去跑。
TCO（全生命周期成本）是完全可以用数算出来的，客户是务实的，用车跑一跑去看看效果，每公里省了0.2元、0.3元、0.4元，就会下决心。
根据我们的统计，好司机比差司机在频繁变道时的油耗表现可能差10倍。但是智能驾驶就是把各项标准化，所有的变动、加减速都是按照综合最优做的，能提高车队的效率。
去年一年，我们先以服务的方式进入到快递快运市场，用运力承接别人的外包线路，打样给客户看。
今年开始，我们的大客户比如中通或申通，开始购买我们的车。其实车的生产主体是主机厂，我们跟主机厂渠道一起联合签单。
B2B的行业规律就是从大到小，先找大的头部客户，他们认可之后，大量的中小客户就会跟进。
财经汽车（ID:caijingqiche）：嬴彻的商业化路径形成了运力服务和整车销售两种，未来以哪种为主？
马喆人：两条腿走路。
运力服务是打造未来货运机器人网络的基础，我们把货主、参与车队、租赁公司都已经连接起来了，把体系的效率做得越来越高，这是一个中长期的模式。未来更多是如何通过技术，提高成本优势以及管理的便利性，卖车的话，嬴彻是一个初创企业，早期数量比较少，自己可以去卖，但是大规模售卖还是需要有经销商网络。
智能重卡是需要双向认可的产品，既要物流客户认可，也要主机厂认可。客户认可拉动主机厂认可，主机厂会愿意拿更多车型去前装系统，这样销量市场渗透率就会加速，就会从系统销售、一次性售卖、还是软件服务，收入和毛利润收入就会比较快。过去四年里面最重要一件事情，就是把这个体系跑通了。
02 客户做梦都希望明天就能实现L4
财经汽车（ID:caijingqiche）：去年下半年到现在，卡车自动驾驶卡车领域发展不算顺利，你怎么看？
马喆人：外界关于智能自动驾驶负面新闻比较多，但是负面新闻其实是集中在追求L4级别公司里（例如图森等），但真正做L2-L3级别的智能驾驶的公司都在稳步往前走，完全没有退步，量不断增多、客户不断增多，发展比较两级分化。
的确，对资本市场有影响，因为资本市场原来对L4公司有很高的预期。但是对于我们这种稳扎稳打、把产品做出来的公司来说，没有影响。
乘用车也一样，可能真正垮掉的都是一些做RoboTaxi的公司，像特斯拉卖得越来越好，特斯拉是未来最有机会把自动驾驶量产的公司。
图源：IC
财经汽车（ID:caijingqiche）：预计L4什么时候能实现？
马喆人：我们的客户做梦都希望，明天L4无人驾驶就能出来，因为对他来说，成本大大节约，不需要管人。管人很麻烦，需要管安全、管人手等。
但我们觉得还需要时间，至少五年以后。最重要的是法规，中国和欧美监管机构需要少则一年、多则几年的时间，验证路权的可能性。
第二个，希望未来几年有更便宜的算力。以我们现在估算，L4还要有很大的算力，能到1000到2000个tops，考虑到算法的冗余，相较于现在总体有1-2个数量级的提升，希望随着未来几年半导体价格、芯片价格，算力价格进一步下降。
第三个，我们也希望积累更多数据，把各种各样奇形怪状的偶发事件积累在一起。自动驾驶就是用90%的时间，去解决10%的问题。
技术已经不是太大的问题。2021年底在山东莱芜的一段废弃高速，我们已经投放过L4车辆，全长大约26公里、全程无人驾驶，从技术端是有这个能力实现的。
财经汽车（ID:caijingqiche）：嬴彻一直专注量产，也在量产数据方面走得很前，核心是什么？
马喆人：首先对于先做L3还是L4的选择比较坚定，是否先做量产比较坚定，还有对全栈自研这件事情的选择，也是比较坚定的，这几件事情都是从创业之初确定的。
嬴彻是“全栈自研+前装量产+深度运营”结合，我不认为是独特性的，但是有很强的稀缺性，因为要同时把三件事情全部跑通，需要团队的搭配，也需要在很多关键的时候能够做一些坚定的选择。
在“全栈自研”方面，我们就是一个平台，可以用很贵很高的CPU算力，或用很便宜的CPU算力，打造不同的产品序列。
在“前装量产”方面，我们和主机厂深度合作。凡涉及到硬件和车都是长周期的事情，所以如何去做好硬件的设计，如何去做好前装适配过程中的过程准备，包括对车辆的一些功能的选择，我们还是交了学费的。
“深度运营”是有多重意义，在早期让我们的产品能够尽快投入商业闭环，可以迭代产品，获得客户；在中长期对“货运机器人”信念没有改变，我们认为除了售卖系统外，通过逐年积累，在中长期上的运输模式上会有重大的变革机遇。
03 科技公司最终都是产品公司
财经汽车（ID:caijingqiche）：预计什么时候实现盈利？
马喆人：毛利率是最重要的。通常毛利来自两点，一个是实际的价格差异，二是软件订阅的费用。我们是做产品，不管是贵还是便宜，毛利指标最重要，后续我们希望有不同档次的产品，满足更多的行业需求。
与其说我们注重商业化，还不如说注重产品，因为产品好了，一方面有商业化，另一方面可以发挥技术的价值。
产品要做好还是很不容易的，泛化性要更强、适应更多的道路状况；要变得极度的“傻瓜化”，这样会让管理变得更加简单。
图源：IC
财经汽车（ID:caijingqiche）：未来市场发展的重点是什么？
马喆人：首先，在快递快运公司会快速上量。过去一年里，客户在不断增加测试里程，在不断沟通验证，现在是一个水到渠成的过程。
其次，我们和友商都会逐渐从干线拓展到零担，也就是一个6X4的车型上。在这个阶段，自动驾驶系统本身、基础研发变化不是很大，更多是在功能和适配上进一步调整，包括传感器配置方面做调整。
第三，中国的智能卡车产品有比较好的国际市场机会。我们在初步接触中东、日本客户，他们都有需求，像日本是极度地缺乏劳动力，司机年龄都非常大，智能卡车可以省人。我们的产品随着成熟度越来越高，在海外市场也有很强的生命力，这是中长期的发展重要机会。
财经汽车（ID:caijingqiche）：全行业都在努力过冬，嬴彻的现金流情况怎么样？
马喆人：我们公司历史上融资差不多有7亿美金，目前现金流储备还是非常充沛的，我们的规模一直也在控制，公司差不多600多人。
现在现金流还没有打平，因为还是在研发投入期，当销量足够大之后，且有健康的毛利，这样会不断接近打平。
销量进展挺快的，我们近期还有一些没透露的签单，总数会超过千台，期待明年更多，后年会翻番，或者翻两番的机会。
财经汽车（ID:caijingqiche）：从公司生存角度看，真正能够保证活下去、活得好、活得久是什么？
马喆人：还是产品，科技公司最终都是产品公司，如果没有产品，基础就没有了。因为产品本身门槛比较高，还要在合理性价比把先进技术做出来，需要很多的产业链配合。
第二，在比较动荡的外部环境下，控制好节奏也是比较重要的，企业要做好内部管理。同样做产品，一个产品需要两三百个人搞出来，还是两三千个人才能搞出来，这是内部效率的问题。
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