美女走秀带货，月入千万
带货主播，似乎一直与“能说会道”这个关键词挂钩。不管是李佳琦、罗永浩还是东方甄选，头部主播的火爆证明了语言能力是直播带货重要的准入门槛。
但凡事都有例外，最近抖音上一个名为“楠咪咪天团”的直播间展现出了一种与众不同的“走秀式带货”，全程不用说一句话照样能把货卖出去。
(资料图)
进入直播间可以看到，“楠咪咪天团”的直播内容较为单一，只是几位青春靓丽的女主播轮流在T型台上走秀，手中展示直播间出售的商品，如此循环往复，没有讲解与互动环节。
（图源：抖音截图）
直播走秀，本身倒不是新鲜的形式。去年10月发起于郑州中原工学院的“高校寝室时装秀”走红，很快这个题材迅速被网友和品牌争相模仿。比如瑞幸就找来了“男模”在抖音直播间上演了走秀直播。
（图源：抖音截图）
只不过，瑞幸等品牌搞走秀直播更多的是为了品牌宣传，并没有产生明显的带货效果，而“楠咪咪天团”却实打实地卖出了不少商品。根据新抖数据显示，“楠咪咪天团”近一个月的销售额在1000万至2500万区间，虽然比不上头部主播，但对于这种形式新颖、名气不大的直播间来说已是相当出色了。
（图源：新抖）
查询过往的直播记录会发现，“楠咪咪天团”起初并不是这个风格，尝试过多种带货方式。比如今年3月她们就尝试“喊麦+蹦迪”的带货形式，一名女主播负责喊麦式讲解商品，另外三位助播身穿搞怪的服装在后面跳舞，给人一种很魔性的感觉，直播间氛围十分欢快，销售额也日益增长。
然而由于这种带货方式遭到了大量模仿，人气渐渐开始回落，“楠咪咪天团”不得不寻找其他的带货方式，比如剧情直播等。或许是由于缺乏足够的内容产出，这些直播形式都未能坚持下来，直播间人气成员也开始流失。而从7月开始尝试的走秀式带货，又让她们重新火了起来。
为什么看似没有技术含量的走秀带货能取得良好成效？这确实是一个值得细细研究的问题。
精准收割“人类高质量男性”
任何直播带货都离不开两套逻辑：流量逻辑和货品逻辑。我们不妨从这两点展开分析。
首先我们要明白，抖音这样一个7亿月活的庞大平台，其用户群体是非常多样性的。这也就是导致了任何一种带货形式，只要完成度够高，总有目标受众愿意买单。
在这个基础上，我们就可以厘清一个误区：内容质量并不是越高越好。虽然直播电商已经进入了内容时代，但用户对高质量内容的接受程度是参差不齐的。比如东方甄选的“知识带货”固然有很多干货内容，但有些人并不能听得进去，他们只想找一些轻松解压的娱乐方式，并不想在工作、学习之余继续到直播间“上课”。
以“楠咪咪天团”为代表的颜值主播，便瞄准了这部分用户。虽然美女走秀确实“没营养”，但不得不承认这是刻在人类DNA里的底层需求。光是“美颜暴击”就足以吸引用户在直播间驻足观看，以达到提升流量的效果。有了充足的流量，便有了提升销售额的基础。
再说货品。进入“楠咪咪天团”的橱窗可以看到，其主要销售的品类为数码3C、工具型日用品、酒类、手表、运动鞋等，主要受众为男性。其直播间solgan则为“人类高质量男性请进”，可见定位十分清晰。
（图源：抖音截图）
一提到男性消费，总有人说男性的消费意愿远低于女性，这其实是很片面的认知。整体来看，男性的消费频次较低，但单价相对较高，尤其是某些垂直类目的消费能力并不逊于女性消费者。QuestMobile数据显示，2022年31-50岁男性群体3000元以上终端使用比例最高，占比达到46.0%，同比增长9.3%，可见在买手机这件事上，男性还是很愿意花钱的。
（图源：抖音截图）
另外我们还注意到，“楠咪咪天团”直播间的货品大多为“标品”，其实并不需要过多介绍。比如销量较多的康师傅牛肉面、飞天茅台、华为手机等，都是人们耳熟能详的产品，在每个直播间都一样，这就是为什么她们不说话也能带货。
综上可知，“楠咪咪天团”采用的是一种“秀场”与“货架”相结合的直播方式。形式上她们与传统的秀场直播无异，仅仅是将礼物打赏换成了卖货。本质上这属于货架电商的延伸，可以将走秀的女主播视为一种更华丽的货架。只不过因为定位精准，实现了更高的转化率。
颜值经济依旧强势
“楠咪咪天团”带货成功背后，是“颜值经济”强大稳定性的体现。
“靠脸吃饭”其实古已有之。早在两千多年前，大哲学家亚里士多德就曾对弟子们说：“俊美的相貌是比任何介绍信都管用的推荐书”。高颜值带来高收益，这是亘古不变的真理。
一个典型的例子就是椰树。2022年国庆期间，椰树集团就在抖音上开启直播，以身着紧身衣、短裤的美女跳舞带货为主要内容。在没有预热的情况下，当时的直播在9天内吸引了30万粉丝。今年3月开始，椰树的“男模直播”每隔一阵就会成为社交媒体热点。
椰树出圈后，其“正视人类需求”的价值观也得到了广泛的支持。老牌国货利用颜值经济，成功焕发出了生命力，拥有了更高的讨论度。
而主打颜值的带货直播，也有着一个显著的特点：门槛较低，易于模仿。虽然各大平台提倡的内容型带货效果很好，但对于一般中小商家来说可操作性并不高。创作内容不仅有较高的门槛，失败的风险也相对较大。即使是东方甄选也是坚持了6个月默默无闻的直播后才火起来的，普通商家恐怕很难用6个月去试错。
“楠咪咪天团”的走秀直播，模式非常单一，模仿起来就简单多了。只要找来俊男美女，保证货品的质量，就具备了玩转直播带货的资本。虽然不一定能成功，但至少尝试起来并不费力。
总之，直播电商既要有“阳春白雪”，也要有“下里巴人”。内容不分贵贱，只要能卖得出货就是好内容。
作者 | 风清
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